从0到100亿 趣分期是如何度过三个生死节点?
本文摘要:大学生分期去年一度有近百家团队进场厮杀,红海肉搏之后,最大的玩家还剩两家——趣分期和分期乐,但凡说到大学生分期,此二者皆是无法绕开的对象,前者倚靠阿里系,后者

大学生分期去年一度有近百家团队进场厮杀,红海肉搏之后,最大的玩家还剩两家——趣分期和分期乐,凡是说到大学生分期,此二者皆是没办法绕开的对象,前者倚靠阿里系,后者由京东所资金投入,俨然把电子商务范围两强角逐态势延伸到了分期市场,一北一南,遥相呼应。

与电子商务不一样的是,大学生分期市场模式异常沉重,都拥有庞大的地推职员,也都需要价格战和“花钱”来打造优势,像足了O2O范围。从地推,到拓客、进货渠道,再到风控,大学生分期面临着多线作战的考验。

趣分期攻势凌厉,两年内完成6轮筹资,获得蚂蚁金服策略入股,拆除VIE结构,自去年11月开始达成规模盈利,现在估值超越百亿人民币,预计2016年买卖额超越300亿,购买用户数目超1500万。

今年,大伙开始关心,最大的两家将会怎么样各自成长,其中一家走上了资产证券化的道路,趣分期的商业壁垒又是什么?

36氪日前专访了趣分期CEO罗敏,他将把他创业历程的很多心得领会在本文中和盘托出。

趣分期不是最早进入市场的,比“友商”晚了8个月,但后来居上,在罗敏看来,与趣分期的风格有关,那就是“先实行,迅速扩张,再迅速纠错”。

说起战争的惨烈,罗敏心有戚戚。他谈到,当时苹果手机每卖一台亏损1000块钱,为了抢用户,甚至全场免息。2015年一年下来,产生了“大几千万美金”的亏损。

趣分期想尽快结束战争,这一点也体目前筹资步伐上,两年完成6轮筹资,业内同行评价,飞速把筹资轮次做得非常高,会给对手带来巨大重压,也能威慑试图进场的小白。

目前,即便爆发新的大战,趣分期也不示弱。1月份,趣分期晒了一次账单,27亿资金趴在账上,备足了打价格战的本钱。不只这样,有同业向36氪透露,在资金端,蚂蚁金服为趣分期筹备了100亿元量级的“弹药”,供其打开用。

趣分期还把战火烧到校园以外,发力“来分期”业务。罗敏说,目前日渐开始不把友商当角逐对手了,由于大学生群体不是全部,学生一直要毕业,趣分期要像京东扩品类一样走向更多人群。

成效立竿见影,现在,非大学生人群的整体买卖额已占到30%,1月份,这个人群产生的买卖额已经是2亿,3月份单日买卖超千万。

虽然学生走出校园意味着或有资格获得信用卡,但信用卡的渗透率现在非常低,全国持卡人群只有一亿。“一二线城市往下的小地方,不少老师、大夫、护士没信用卡,他们也是优质人群,也存在信用消费的需要,城镇户口人群七亿,市场太大了”。

罗敏要自己打破边界,主打非信用卡持卡人群,避开主战场,做差异化。

三个要紧的转折点

不过,回想起生死攸关的片段,也有心惊肉跳的时候。罗敏过去历过仅有一个技术职员还辞职的状况,也遇见过资金投入人签了TermSheet却不给钱的情况。在他心目中,有三个要紧的转折点收获了今天。

第一个节点就是2014年七8月份,当时采取了一项很冒险的策略——在不到一个月时间内,从10个城市飞速拓展到300个城市,职员也在急剧扩充,“那时候友商才30个城市,其达成在想想非常惊险,一旦后面融不到钱如何解决,没想那样多。”

目前复盘,罗敏觉得,这一步“险棋”走对了,由于大学生之间交流很密切,辐射效应明显。譬如在合肥念书的学生会告诉在安庆的同学,用趣分期可以分期买小白机,安庆这位同学假如发现当地也开通了,就会飞速跟风。

同学间口碑传播非常快,飞速扩张能防止用户上门却不可以服务的状况,用户获得本钱也会飞速减少,刚开始,一个购买用户的获得本钱超越100块,目前是10块钱。

罗敏说,公司不成长会遇见不少问题,百度会出现人才流失,是由于他们没迅速成长,而滴滴就不太会流失人才,尽管大公司规范体系更成熟,管理能力更强,“但创业企业的问题会由于迅速成长变的不是问题”。

最凶险的时候是趣分期融B轮之时。

当时正是大举扩张之际,资金告急,罗敏见了近30个VC,却遭遇冷遇。缘由多种多样,有的人不看好行业,有的人不看好团队,还有的人投了别的团队。见完就了无讯息,“当时有资金投入人说你项目非常不错,大家非常感兴趣,内部在讨论,但之后就不接电话,非常痛苦。”

罗敏回忆起来颇为感慨,B轮差点融不到钱,创业的危险就是容易出现“一口气接不上去就死”的状况,最后网站源码投了,但假如那口气接不上,就没今天了。

第二个要紧节点是成功引入蚂蚁金服的资金投入,罗敏说,趣分期是蚂蚁在金融范围投的为数不多的公司,而蚂蚁资金投入的见地非常高。“刚好是双方契合,由于大家敬畏风险,线下做得够重,恰好有互补,譬如线下风控补充线上的不足,形成更大的数据库。”

不过,2014年的一直落后,让罗敏“比较不淡定”,需要采取降价方案来打造优势,这在当时需要非常大勇气,由于不降价可以过得滋润一点,但战线会拉长,资本是不理性的,更多人会拿到筹资,只有让行业急剧亏损,不少VC才不会进去。

所以第三个节点,就是价格大战。罗敏介绍,趣分期是“业内第一个发起价格战的公司”,他明确地记得,那一天是2014年的12月2日,当时业内常见收取的利率年化都在30%。“大家直接砍了一半,宣布永久五折”,罗敏感觉价格战是好事儿,没角逐对手的企业,也就没狼性。

趣分期的护城河

那样,趣分期的护城河是什么?罗敏觉得,是团队之间的熟知与默契。

他说,这个团队“空降兵”极少,高管团队里面一块创业的有6个人,平均认识了有7-8年,彼此熟知,跟美团状况相似,是一群“连续创业人士”。

“大家以王兴的美团团队为榜样,他们有不少年共事经历,团队非常团结,也非常稳定,不然王兴一个人非常难驾驭美团”。启用“熟知的人”是罗敏反复提及的管理理念,他说,要从外面招一个高管,不见10次面、吃5次饭,没两三个月接触,不会随便招进去。

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